「ハイパワー・マーケティング」!ビジネスを拡大していくための方法

   

こんにちは!
さくら印刷ブログ担当の鎌田です。

最近マーケティングに関する本を読んだのでまとめます。

マーケティング界の伝説的名著の新訳。
ビジネスをステップアップさせ加速するための実践マーケティングの巨匠が説いた本です。

ビジネスを大きくする3つの方法

ビジネスを大きくする方法は以下の3つである
1.クライアント数を増やす
2.クライアントの1人あたりの平均販売額を増やす
3.クライアントが購入する頻度を増やす

 

そのためにやるべきことは?
たいていのビジネスはクライアントからリーピートを繰り返していただくことで利益をもたらしている。
つまり一人当たりのクライアントが取引期間中にもたらす総利益(顧客生産生涯価値=LTV)を正確に知る必要があります!

自社独自の魅力的なアイデアを「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」と呼び、マーケティングではこのUSPをわかりやすくす、魅力的に表現しなければうまくいきません。

例えばうちの会社でいえば「茂原の印刷会社の老舗!企画、デザインから印刷、製本まですべて社内一貫のワンストップサービスでお客様の要望に柔軟に対応いたします!」みたいなやつですね。

取引においては、取引先が常に「イエス」と言う状況にすることが重要であり、そのためには見込み客のリスクを取り除き、行動へのハードルを下げる必要があります。

つながりが薄くなったクライアントに対しては連絡を取り、謙虚な態度で購入しなくなった理由を尋ね、そして修正する点を正確かつ具体的に話す。

また、クライアントの関係をけして閉ざしてはいけません。自社がどれほど助けになるか、クライアントのことをどれほど気にかけているかをいつも思い出してもらうことが大切です。

ん~。。。

 

できてないなぁ

頑張らなくては。

 

それでは1つずつ紐解いていきます。

 

3つのことを行うとどうなるのか?

例えば、1000人のクライアントがいて、1回の取引で¥10,000使い、年2回買ってくれるとする。

1,000クライアント×\10,000×2回=\20,000,000(総収入)となる。

 

この3つの数字を10%ずつ増やすとどうなるか?

 

1100人×¥11,000×2.2回=26,620,000

 

それぞれわずか10%増やしただけで、収入が33.1%も増加する。
このシンプルな公式に目を向けるだけで、ビジネスを2倍、3倍それ以上に簡単に増大させることが出来る。

 

USPをわかりやすくす、魅力的に表現する

 

USPを構築する(ユニーク・セリング・プロポジション)
USPとは他社にはない独自の魅力的なアイデアのこと。
幅広い品揃え?激安な価格帯?最高級の商品?迅速なサービス?。。。
インパクトとともに歯切れ良く明確に表現できるようわかりやすく、説得力をもって、魅力的に表現できるまで考えなければいけない。

マーケティングやビジネスの場を通じてUSPをはっきりと伝えることが出来れば、成功は必然的に訪れる。

例えばドミノピザは創業時に「30分以内にあなたのもとへお届けします。30分以内にお届けできなかった場合、代金は決していただきません」このUSPは際立ち、ドミノピザは長く市場を制していたそうな。

 

見込み客のリスク要因を取り除く

最大の競争上の強みは、常にクライアントが「イエス」と言う方が簡単な状況にすることが必要です。
例えば、パソコンを販売するとします。Aの店舗では10万円もうBの店舗では20万円で販売していたとします。価格だけみれば当たり前ですがAの店舗で購入をしますが、Bの店舗では購入をするか決める前に1ヶ月間お試しでパソコンを貸出しさらに、わからないことはすべて教えるというサポートもついてくると言うのです。
この場合全くのパソコンど素人の方ならB店での購入を考えるのではないだろうか?

失ったクライアントを取り戻す。

どんなビジネスでも、購入をやめてしまうクライアントはいる。
大きな理由としては次の3つが当てはまるのではないか
1その人の人生やビジネスにおいてあなたとは全く関係ない出来事が起こり、それが理由で一時的に購入をやめる場合。
2直近の購入で問題があったり不満を抱えたりしている場合。
3クライアントの状況が変わり、あなたの商品やサービスにメリットを得られなくなった時

では1の理由の場合再び購入してもらうにはどうすればいいか?
連絡をとればいいだけである。ただし誠意を持って謙虚な態度で。

不活発なクライアントとコミュニケーションをとるだけで素晴らしいことが起きる。不活発なクライアントの20%は確実に、おそらくそれ以上の50%~60%が、ほぼすぐに再び購入をしたりひいきにしてくれたりすることが見込める。
例えば長いこと購入のないクライアントに割引クーポンを送る。それできたお客様は4割はその後も長いこと継続して購入をしてくれることがある。

インターネットを活用する

インターネットは大きく利益を上げるチャンスをもたらす。
インターネットを世界一安い印刷所だと考えてほしい。
その印刷所を使えばあなたの会社は24時間働き続ける優秀な営業マンを雇ったこととなる。

弊社もコーポレートサイト+集客用のサイト(千葉パンフレット制作.com)を運営しているが、

2つ合わせると毎月500~1,000ユーザーが訪れるサイトとなっています。

▽弊社ホームページ

https://www.sakura-insatsu.co.jp/

▽千葉パンフレット制作.com

https://chibapamphlet.com/

 

普通に営業しては確実に回り切れない数字なのでホームページは必ず作った方がいいです。

 

あなたの富を築く人々と連絡を取ろう

クライアントとのビジネスを、今後も維持し継続していくならばクライアントとの関係をけして絶やしてはいけないのです。
どれほど助けになる人か、どれほど気に掛けているかをいつも思い出してもらうことが大切。
結局の所どれだけ接点を増やし密接な関係になれるかが大切なのです。

私の個人的な意見なのですが、歯医者さんに行って治療中の歯がまだある時に中々忙しいと自分から予約取っていこうと思いませんし予約したことを忘れてしまったりすることがあります。

そうゆう時に「その後具合はいかがですか?」などの連絡をしてくれる歯医者さんがあればすごい繁盛するのになと思うことがよくあります。

まあ私がめんどくさがりやなだけかもしれませんね(笑)

 

まとめ

 

ビジネスを大きくする方法ということで説明してきましたが、いかがでしたでしょうか?

クライアントの数を増やす
クライアント1人あたりの平均販売学を増やす
クライアントが購入する頻度を増やす
この3つの数字を上げれば必然的にあがります。

そのためには
クライアントの生涯価値LTVを計算

しっかりとしたUSPを構築し

見込み客のリスク要因を取り除き

常につながりを持ち続ける

ということだそうです。

 

ではまた

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